(Texto parafraseado del libro de Dale Carnegie)
La respuesta te la damos de manera inmediata: Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.¿No tiene usted más fe en las ideas que usted mismo descubre, que en aquellas que le sirven en bandeja de plata?
Esta es la historia del Sr. Adolph Seltz de Filadelfia que se vio de pronto ante la necesidad de inyectar entusiasmo a un grupo de vendedores de automóviles, desalentados y desorganizados. Los convocó a una reunión y los instó a decirle con claridad qué esperaban de él. A medida que hablaba, el Sr. Seltz iba escribiendo las ideas en un pizarrón.
Él manifestó en esa reunión: "Yo voy a hacer todo lo que ustedes esperan de mí. Ahora quiero que me digan qué tengo derecho a esperar de ustedes". Las respuestas fueron rápidas: lealtad, honestidad, iniciativa, optimismo, ocho horas por día de labor entusiasta. La reunión terminó con una nueva valentía, una nueva inspiración en todos los presentes, y el Sr. Seltz informó, más adelante que el aumento de ventas fue fenomenal.
"Estos vendedores -concluyó Seltz- hicieron una especie de pacto moral conmigo, y mientras yo cumpliera con mi parte ellos estaban decididos a cumplir con la suya. Consultarles sobre sus deseos era la solución al problema".
Esta pequeña historia real nos lleva a la conclusión: “A nadie le agrada sentir que se le obligue a que compre o haga una cosa determinada. Todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y aplicamos nuestras ideas. Nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas.
El gran poeta inglés Alexander Pope lo expresó de modo sucinto: Al hombre hay que enseñarle como si no se le enseñara, y proponerle lo desconocido como olvidado. Por tanto, si queremos influir en los demás permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
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